撰文｜阿森

出处 | 氢支出出品

ID | HQingXiaoFei

以服务出圈的海底捞，最近正上演一场魔幻现实主义的商业变形记 。

一边是“海底捞20元自助午餐”登上热门 ，令网友惊呼“海底捞竟成了打工人食堂”；另一边，AvaTrade爱华外汇平台其在广州新开的脆肉鲩主题店，以现捞现切的“鲜脆美学”刷新高端体验。

（海底捞工作日午餐及脆肉鲩主题店，图源小红书）

当“海底捞”和“22元盒饭”这两个关键词碰撞在一起，不少人的第一反应是 ：火锅巨头这是怎么了？

从人均150元的高端火锅到22元的平价盒饭，海底捞的这步棋，着实突兀。而这个让海底捞不惜跨界卖饭也要抢夺的下沉市场
，究竟有多大甜头？

20元自助
，海底捞完全不“端”了 

卖20元的工作餐 ，海底捞正渐渐向其他赛道延伸。

以西安市开元店为例，门店外竖立着“20元/位”的易拉宝宣传牌，具体包括热菜、凉菜、水果
、饮料等多种餐食，主打方便快捷 。

据门店介绍 ，工作日午餐的识别受众为商场及周边的工作人员 、外卖骑手等有便捷就餐需求的群体，均价在20-22元，并对浪费食物的行为配置了相应罚款。AVA爱华外汇平台

然而，有些“牛马们”却并不买账，直指该套餐没硬菜 、毫无性价比 。AVA爱华外汇平台有网友吐槽：“还不如去吃素食自助 ，种类更多，费用可能还更便宜
。”还有人认为，这种套餐只有在一线都市里才有竞争力 ，在二三线都市根本没竞争力
。

（海底捞工作日午餐，图源大众点评）

从餐饮点评APP的读者反馈可以看出 ，支出者们对于海底捞20元午餐的反应属于新鲜大过喜欢 ，看到餐饮巨头放低身段参与盒饭竞争，自然要前去探究一番。但热度过去，留下的很有可能是卖不掉的素菜和冷冷清清的午餐时段
。

然而，这些负面评价和市场遇冷似乎并未作用海底捞的“下沉之路”。

除了抢滩午间市场，海底捞早在前两年就利用“摆摊财政”的热潮，将业务拓展到了早餐乃至夜市领域。

2023年2月 ，海底捞在青岛的夜市“出摊”，主打现炸酥肉、冒脑花等小吃，随后在太原推出海底捞夜宵车，主营小龙虾、啤酒 、火锅等 ，还贴心布置露营桌椅 ，营造出大排档氛围。

随后，西安也出现了“海底捞早餐车”“海底捞盒饭冒菜”等餐车 ，早餐车涵盖了豆沙包、香菇素菜包、鸡蛋等主食，费用大多在2元上下，为打工人供给填饱肚子的选项。

（海底捞摆摊图
，Exness外汇官网图源小红书）

这些看似“不务正业”的尝试，本质是对下沉转型的迫切渴求。

海底捞目前面临着紧迫的盈利压力，其《年度报告2024》呈现 ，海底捞餐厅的顾客人均支出从2023年的人民币99.1元下降至2024年的人民币97.5元。

并且，虽然2024年的整体薪资与2023年相比略有上升，但餐厅总数与平均薪资均有不同程度的下降。翻台率虽提高到4.1次/天，但仍未重启到传染病前水平。

如今，三线及以下都市发生出了不可忽视的支出水平，成为报告中的亮眼色彩。翻台率从3.6次/天走高到4.0次/天，与一线都市基本持平；餐厅数目与总薪资在一二三线都市的汇总中均位列第一 ，且拥有最快的上升率。

（海底捞经营数据，图源海底捞《2024年度报告》）

可见 ，由三线及以下都市组成的下沉市场，已经成为海底捞的营收上升主力。面对“新贵” ，海底捞自然要更加卖力地“迎合讨好” ，从费用到品类都做出了相应变更，20元午餐饭、2元早餐包
 ，以性价比取胜
。

如今 ，餐饮业目前经历至暗时刻 
。《2025年中国餐饮产业生态白皮书》呈现，餐饮业费用出现了明显下滑 。从2022年到2023年，餐饮大盘均价从43.2元下降到了42.6元，而2024年则加速下降到了39.8元。从细分品类看，火锅
、烧烤 、饮品的下降幅度尤为显著。

（餐饮领域支出费用图示，图源《2025年中国餐饮产业生态白皮书》）

当支出紧缩悄然降临，海底捞作为火锅巨头 ，势必要受到极大冲击。想要维持昔日排位几百号的盛况实属不易。

当火锅领域从增量厮杀转入存量绞杀，海底捞的“下沉革命”仿佛一根救命稻草，来保住餐饮老大哥摇摇欲坠的盈利率。

鲜切主题店 ，往上探索也未停 

与自助餐的低价、接地气形成鲜明对比 ，海底捞在鲜切主题店上连续加码高端化 ，连续探索“贵族餐厅”的可能性。

广州新开的脆肉鲩主题店，将中山市特产 、政府地理标志产品搬进明档厨房 ，看起来相当高大上。

旧有的鲜嫩口感之类的宣传已经不足以打动支出者了 ，海底捞深知，要达成高端餐饮品牌的效果
 ，食材要足够小众
，应对要足够专业 
，流程也要足够繁琐。

脆肉鲩做到了。海底捞的宣传文案声称 ，每条脆肉鲩必须重达8斤以上，经超过120天蚕豆饲养 ，由专人抽检进行脆度检查，到店后吊养净身 ，排净杂质，还要切尾试脆 ，确保“脆度值”拉满才可上桌。这番宣传自然吸引了不少饕餮食客前去品尝 。

事实上 ，从本地特色产品取材
、打造高端化体验的主题店，是海底捞早已开展实践的开店思路之一。

早在2023年的海底捞股东大会上，董事会主席张勇就倡导，“一味标准化会抹杀区域之间需求的差异”。

此后
，一场关乎个性化 、多元化的革新拉开了序幕 。

青岛海鲜火锅 、深圳牛肉工坊 、天津羊肉工坊......从2023年8月开展 ，海底捞探索主题门店的多样化推动
，以单品创新为锚点，破除“千店一面”的同质化困境  。

这些“土生土长”的主题门店
，主打就地取材 ，打造鲜活口感。对于追求极致体验的客户来说，相当有吸引力。

（海底捞主题店，图源小红书）

目前 ，鲜切牛肉主题店最为成功
，走出了一条复制“独特感”的开店路线  ，已经从深圳卓越店推广到全国十多家门店，将“吊龙”等小众词汇变成了一道必点菜品 。

然而
，小规模的经营使得主题店的作用力仍然有限 ，在大多数人的印象中，海底捞还是与普通火锅、贴心服务等标签强捆绑的品牌，主题店再火，也无法颠覆“千店一面”的事实。

而且，对于涮煮食材的拼命创新
，并不能变更“海底捞=火锅”的固有印象，在大众眼里
，牛肉、羊肉或是海鲜
，都只是海底捞创新的菜品罢了 
。将主题店开成了品类上新，海底捞这笔帐不知划不划算。

为了与火锅品类轻度解绑 ，也让自己的手上的“副牌”越来越多 ，海底捞开展了“红石榴计划”。

海底捞借由副牌产品将经营业务拓展到其他品类：如人均30-60元的平价麻辣烫
，在利用海底捞成熟餐饮体系保证供应质量的并且，以高性价比紧紧抓住了支出者的心；而烤肉、烤串等不同品类、场景的替换，延续了免费美甲、编发等贴心服务 ，与海底捞本身“一脉相承”，与其他餐饮品牌相比有不小的吸引力。

（海底捞“红石榴计划”品牌，图源小红书）

“红石榴计划”能够帮助海底捞应对多变的市场生态——多样的餐饮品牌可以沿用母牌的产品价值，拓展支出场景 。

此外，通过副牌探索不同品类
，也能降低主品牌直接进入全新领域的风险，确保即使失败，主营业务也不受作用  。海底捞在部分门店推行试水的工作日午餐、主题餐厅等 ，也是同样的思路。

与此并且，高端品牌、主题店面等主打极致体验的品牌出圈爆火，也能提高海底捞的整体品牌形象。

主题店的差异化推动，是海底捞在高端市场站稳脚跟的王牌；红石榴计划催生的“多边形战士” ，是海底捞“与己不同”的关键一棋 。

然而 ，这场转型的成败仍有待市场给出确切答案。

餐饮副牌大乱斗
，哪家能行

自从海底捞“红石榴计划”施行以来，已经设立了焰请烤肉铺子、从前印象砂锅菜、小嗨炸串 、苗师兄鱼虾锅 、小嗨火锅 、嗨妮麻辣烫等等十几个新品牌。其中几个新品牌推动迅猛，如焰请烤肉铺子首店开业于24年元旦，至今在全国门店数已达53家。

焰请烤肉铺子的氛围、风味和出品质量得到了支出者的认可 。在餐饮点评APP上 ，其店铺评分在4.7上下 ，成绩相当不错
，得到了“菜品分量充足”“品质在线”“服务周到”等好评。

（焰请烤肉铺子支出者评价，图源大众点评）

近年来 ，不仅是海底捞积极布局副牌产品，诸多知名餐饮品牌也纷纷下场，积极产出子品牌 。

曾经开创”火锅一人食”场景的呷哺呷哺，如今在激进转型中渐渐失去了自己的特色 ，陷入 “高端够不着
、低端没优势” 的夹层中 ，掉出火锅品牌第一梯队
 。而凑凑品牌曾被寄予厚望，是其高端化方针的关键抓手，但如今它的下滑更为严峻。

2024年全年 ，呷哺呷哺薪资为19.48亿元，同比回落超过26%，净亏损达3.53亿元
，亏损额占呷哺呷哺集团整体的近九成 。客单价从142.3元降至123.5元，翻台率从上一年同期的2.0次/天跌到1.6次/天，形势尤为严峻。

其他品牌的副牌方针也未见明显成效。西贝莜面村以创始人贾国龙的名字创立子品牌从“贾国龙酒酿大气馍”变成“贾国龙中国堡”，又改头换面为“贾国龙小锅牛肉” ，反复横跳
，不断进行品类跨界 ，却难有出圈新品。

和府捞面则推出“和府拌饭大师” ，主打拌饭外卖 ，试图以方便快捷吸引线上支出者
，却一直没激起任何水花。

总的来说 ，想要在主品牌的根本上复刻成功传奇，是一件十分困难的事情，稍不留神 ，副牌的亏损就会作用到主品牌的推动 ，带来不可控的风险因素。

可见 ，对于海底捞来说
，“多线并行”的推动方针仍有风险。

首先 ，一边进军下沉市场，一边推出高端餐厅 ，或许会给支出者留下撕裂且困惑的印象 。吃多了人均五六十的“小嗨火锅”
，再踏入有鲍鱼帝王蟹的海鲜火锅，难免会被翻倍的花销吓个一跳；而20元的全素午餐
，也会给人造成性价比不高、不上不下的印象。

此外，海底捞的多元化方针也对食材供应链倡导了极高的挑战 。此前，海底捞餐具被污染的资讯闹上热门
，给品牌的形象造成了极大作用。如果食材保养出现难题
 ，将会是无可挽救的负面打击
。

成本和可复制性也是需要思考的难题，在地采购新鲜食材，会花费极高的运输和保鲜成本，在单个试点门店尚能保证食材供应
，但一旦开展推广复制，将会对供应商倡导更高的要求和挑战。

最后答案可能在于：海底捞不再是一个火锅品牌，而是一个“餐饮服务生态” 。

从火锅到快餐，从鲜切工坊到露营门店 ，它正试图用供应链和数字化水平 ，成为涵盖全时段、全场景的“餐饮根本设施”。这场实验若成功 ，或将为整个领域供给存量时代的生存样本；若失败，则可能陷入识别模糊的双输僵局 。

唯一确定的是：当领域从狂飙突进转向精耕细作，海底捞的“两面作战” ，正是所有餐饮巨头不得不参与的残酷决斗 。

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